İşte Cevaplar
Cevap :
Gelir Yönetimi için uygulanmakta olan metotlar aşağıdaki gibi sıralanmaktadır:
Diğer Cevaplara Gözat
Gelir Yönetiminin Temel Anlayışları
Hizmet sektöründe kullanılan yöntemler(metot) aynı sektörde bile olsa farklı yöntemlerin kullanılmasını gerektirmektedir. Tek bir modelin tüm sektörlere uygulanamadığını ifade edilmektedir. Bir işletmenin gelir yönetimi başarısının gelir yönetimi sisteminin alt yapısı ile doğru orantılı olduğunu ayrıca belirtmektedir.Gelir Yönetimi için uygulanmakta olan metotlar aşağıdaki gibi sıralanmaktadır:
- Jones ve Hamilton GelirYönetimi
- Donaghy, McMahon-Beattie ve McDowell
- Harris ve Peacock'un Gelir Yönetimi
- Yeoman'ın Gelir Yönetimi Modeli
Diğer Cevaplara Gözat
Cevap :
Zaman içerisindeyse Gelir Yönetimi stratejilerinde değişimler ve gelişimler gözlemlenmiştir. Bu farklılaşmaların izlenebilmesi için Cross (1997) ve Ng (2008)’nin yapmış oldukları çalışmaların karşılaştırmalı olarak incelenmesi gerekmektedir. Tablo 1’de farklı zamanlardaki stratejiler ve bakış açıları karşılaştırılmaktadır.
Tablo 1’de yer almakta olan stratejileri incelediğimizde, Gelir Yönetimi stratejilerin aslında daha mikro seviyelere inerek, günümüz değerlerine ve oluşan problemlere odaklanmaya çalıştığını görmekteyiz. Bu stratejilerin birbirleriyle entegre şekilde çalışmalarının sağlanması, Gelir Yönetimi’nde başarı odaklı uygulamaların
gerçekleştirilmesini olası kılacaktır.
Örneklendirecek olursak, Gelir Yönetimi çerçevesinde fiyatlara odaklı bakış açısının geliştirilerek, müşterilerden elde edilen faydaların da dikkate alınması sağlanmalıdır. Müşterilerin, işletmeler tarafından sadece gelir yaratıcı bir kaynak olarak algılanmasının ötesinde, bir değer yarattıklarının da anlaşılması gerekmektedir. Gelir Yönetimi uygulamaları rasyonel ve doğrusal süreçler olarak düşünülmemelidir. Karışık ve dinamik süreçlerin izlenmesi gerekmekte, stratejilerin uygulanması açısından tek bir doğru yöntem bulunmamaktadır. Gelir Yönetimi uygulamalarının işletmelere yerleştirilmesi, kısa zamanlı bir süreç olarak da algılanmamalıdır. Sürekli kılınan eğitim çabaları ve kalıcı temellere dayalı bilgi akışı sayesinde Gelir Yönetimi uygulamaları işletmeleri başarıya ulaştırabilmektedirler. Ayrıca Gelir Yönetimi uygulamaları sadece gelir artırıcı bir araç olarak görülmemeli; sabit kapasiteden sürdürülebilir gelirlerin sağlanabildiği ve kazançlı müşteri ilişkilerinin ortaya çıktığı bir entegre yönetim uygulaması olduğu bilinmelidir (Haddad, 2015: 1807).
Bunlara ek olarak günümüzde insan öğesinin öne çıkmaya başladığı görülmekte, insan odaklı olan Gelir Yönetimi sistemlerine ihtiyaç duyulmaktadır. İnsan odaklı Gelir Yönetimi sistemlerinin başarıya ulaşılması için farkındalık yaratılması ve gelir kültürünün geliştirilmesi, katılımın ve bağlılığın sağlanması, eğitimlerin gerçekleştirilmesi ve sürekliliğinin sağlanması, etkin iletişim ve koordinasyonun sağlanması, yükümlülüklerin açık bir şekilde belirtilmesi, organizasyon ve iş düzeylerinde yeniden yapılanmalara gidilmesi ile motivasyon ve teşviklerin sağlanması gerekmektedir (Brotherton ve Turner, 2006: 49). Böylece işletmeler daha etkin Gelir Yönetimi sistemleri kurabilecek ve başarının uzun vadeli olmasında önemli bir adım atacaklardır.
Bu çerçevede günümüzde, Gelir Yönetimi alanında çalışmakta olan kişiler analitik becerileri barındırmalı ve detaylara odaklanmalıdırlar. Ayrıca stratejik olarak düşünebilmeli ve satış ilişkilerini yönetebilmelidirler (Cross v.d., 2009: 63). Etkin bir şekilde görevlerini yerine getirebilmeleri için gelir yöneticilerinin birden fazla bilgi, beceri ve yeteneğe sahip olması gerekmektedir. Gelişen kişisel, içsel, örgütsel, sektörel ve dışsal sebepli zorlukların giderilmesinde yöneticilerin analitik, teknik, sosyal, genel ve etik başlıklarında bilgi, beceri ve yeteneklerine başvurmaları gerekmektedir (Cetin v.d., 2016)
Gelir Yönetiminde Uygulanabilecek Stratejiler
İşletmeler tarafından benimsenen Gelir Yönetimi uygulamalarında ortaya çıkan sorunların minimize edilebilmesi ve çözümlenebilmesi için, farklı stratejiler işletmeler tarafından benimsenmiştir. Uygulamaların ilk zamanlarında taktiksel odaklılığa sahip olan Gelir Yönetimi, yönetimsel açıdan yaşanmakta olan aksaklıkların giderilmesi adına stratejik bir nitelik kazanmıştır.Zaman içerisindeyse Gelir Yönetimi stratejilerinde değişimler ve gelişimler gözlemlenmiştir. Bu farklılaşmaların izlenebilmesi için Cross (1997) ve Ng (2008)’nin yapmış oldukları çalışmaların karşılaştırmalı olarak incelenmesi gerekmektedir. Tablo 1’de farklı zamanlardaki stratejiler ve bakış açıları karşılaştırılmaktadır.
Tablo 1’de yer almakta olan stratejileri incelediğimizde, Gelir Yönetimi stratejilerin aslında daha mikro seviyelere inerek, günümüz değerlerine ve oluşan problemlere odaklanmaya çalıştığını görmekteyiz. Bu stratejilerin birbirleriyle entegre şekilde çalışmalarının sağlanması, Gelir Yönetimi’nde başarı odaklı uygulamaların
gerçekleştirilmesini olası kılacaktır.
Örneklendirecek olursak, Gelir Yönetimi çerçevesinde fiyatlara odaklı bakış açısının geliştirilerek, müşterilerden elde edilen faydaların da dikkate alınması sağlanmalıdır. Müşterilerin, işletmeler tarafından sadece gelir yaratıcı bir kaynak olarak algılanmasının ötesinde, bir değer yarattıklarının da anlaşılması gerekmektedir. Gelir Yönetimi uygulamaları rasyonel ve doğrusal süreçler olarak düşünülmemelidir. Karışık ve dinamik süreçlerin izlenmesi gerekmekte, stratejilerin uygulanması açısından tek bir doğru yöntem bulunmamaktadır. Gelir Yönetimi uygulamalarının işletmelere yerleştirilmesi, kısa zamanlı bir süreç olarak da algılanmamalıdır. Sürekli kılınan eğitim çabaları ve kalıcı temellere dayalı bilgi akışı sayesinde Gelir Yönetimi uygulamaları işletmeleri başarıya ulaştırabilmektedirler. Ayrıca Gelir Yönetimi uygulamaları sadece gelir artırıcı bir araç olarak görülmemeli; sabit kapasiteden sürdürülebilir gelirlerin sağlanabildiği ve kazançlı müşteri ilişkilerinin ortaya çıktığı bir entegre yönetim uygulaması olduğu bilinmelidir (Haddad, 2015: 1807).
Bunlara ek olarak günümüzde insan öğesinin öne çıkmaya başladığı görülmekte, insan odaklı olan Gelir Yönetimi sistemlerine ihtiyaç duyulmaktadır. İnsan odaklı Gelir Yönetimi sistemlerinin başarıya ulaşılması için farkındalık yaratılması ve gelir kültürünün geliştirilmesi, katılımın ve bağlılığın sağlanması, eğitimlerin gerçekleştirilmesi ve sürekliliğinin sağlanması, etkin iletişim ve koordinasyonun sağlanması, yükümlülüklerin açık bir şekilde belirtilmesi, organizasyon ve iş düzeylerinde yeniden yapılanmalara gidilmesi ile motivasyon ve teşviklerin sağlanması gerekmektedir (Brotherton ve Turner, 2006: 49). Böylece işletmeler daha etkin Gelir Yönetimi sistemleri kurabilecek ve başarının uzun vadeli olmasında önemli bir adım atacaklardır.
Bu çerçevede günümüzde, Gelir Yönetimi alanında çalışmakta olan kişiler analitik becerileri barındırmalı ve detaylara odaklanmalıdırlar. Ayrıca stratejik olarak düşünebilmeli ve satış ilişkilerini yönetebilmelidirler (Cross v.d., 2009: 63). Etkin bir şekilde görevlerini yerine getirebilmeleri için gelir yöneticilerinin birden fazla bilgi, beceri ve yeteneğe sahip olması gerekmektedir. Gelişen kişisel, içsel, örgütsel, sektörel ve dışsal sebepli zorlukların giderilmesinde yöneticilerin analitik, teknik, sosyal, genel ve etik başlıklarında bilgi, beceri ve yeteneklerine başvurmaları gerekmektedir (Cetin v.d., 2016)